På den andre ekstreme kan integrativ forhandling beskrives som forhandling hvor topartiet finner en gjensidig akseptabel løsning, og vinner noe. Artikkelutsnittet forklarer forskjellen mellom distribusjon og integrativ forhandling.
Sammenligningstabel
| Grunnlag for sammenligning | Distribusjonsforhandling | Integrativ Forhandling |
|---|---|---|
| Betydning | Distribusjonsforhandling er forhandlingsstrategien der fast mengde ressurser er delt mellom partene. | Integrativ Forhandling er en type forhandling hvor felles problemløsningsteknikk brukes til å forstørre eiendelene, som skal deles mellom partene. |
| Strategi | konkurranse~~POS=TRUNC | samarbeids~~POS=TRUNC |
| ressurser | fast | Ikke fast |
| orientering | Vinne tape | Vinn-vinn |
| Motivasjon | Egeninteresse og individuell fortjeneste | Gjensidig interesse og gevinst |
| Utgave | Bare ett problem om gangen diskuteres. | Flere problemer om gangen diskuteres |
| Kommunikasjonsklima | Kontrollert og selektiv | Åpen og konstruktiv |
| Forhold | Ikke høy prioritet | Høy prioritet |
Definisjon av distribusjonsforhandling
Distribusjonsforhandling refererer til en konkurransedyktig forhandlingsstrategi som brukes når partene søker å distribuere en fast ressurs som penger, eiendeler mv mellom seg selv. Det er også kjent som null-sum eller win-lose-forhandling, i den forstand at partene i forhandlinger prøver å kreve maksimal andel for seg selv og som følge av når en part vinner eller når sine mål og den andre taper.
Distributiv forhandling er valgt av konkurrerende kommunikatører når det mangler gjensidig tillit og samarbeid. Det anses ofte som den beste tilnærmingen til å forhandle.
Definisjon av integrert forhandling
Integrativ Forhandling innebærer en samarbeidsforhandlingsstrategi, der partene søker en vinn-vinn-løsning for å løse konflikten.
I denne prosessen er partiets mål og mål sannsynligvis integrert på en slik måte at det skaper en kombinert verdi for begge parter og dermed resulterer i utvidelse av kaken. Det legger vekt på å oppnå et gjensidig fordelaktig og akseptabelt utfall, med tanke på interessene, behovene, bekymringene og preferansene til de berørte partene.
Teknikken er basert på verdiskapningsbegrepet, som gir vesentlig gevinst for hver part. I denne typen forhandlinger forhandles to eller flere problemer om gangen.
Viktige forskjeller mellom distribusjonsforhandling og integrert forhandling
Forskjellen mellom distribusjon og integrativ forhandling er forklart nedenfor:
- Distributiv Forhandling betyr en forhandlingsteknikk hvor partene prøver å oppnå maksimal verdi for seg selv, fra bestemte ressurser. Omvendt kan Integrative Negotiation beskrives som forhandlingsstrategi som forsøker å løse tvisten, med en gjensidig akseptabel løsning.
- Distributiv forhandling er en konkurransedyktig strategi, mens integrativ forhandling bruker en samarbeidsmessig tilnærming.
- Distribuerende forhandling har en vinnemessig orientering. Tvert imot er integrativ forhandling basert på vinn-vinn-orientering.
- Når ressursene er begrensede, er forhandlingsforhandlinger bedre. Imidlertid brukes integrativ forhandling når ressursene er i overflod.
- I forhandlingsforhandlinger motiverer partene selvinteressen og individuell fortjeneste partene. I motsetning til, i integrativ forhandling, gjensidig interesse og få til å fungere som en motivasjon for de involverte partene.
- Distributiv forhandling diskuterer bare ett problem om gangen, mens flere problemer tas i betraktning i en integrert forhandling.
- Kommunikasjonsklimaet er åpent og konstruktivt i en integrert forhandling. I kontrast er det kontrollert og det selektive miljøet der i en distribusjonsforhandling.
- Når forholdet mellom partene ikke har høy prioritet, benyttes distribusjonsforhandlinger. På den annen side brukes integrative forhandlinger når partiene forsøker å utvikle et langsiktig forhold til hverandre og har høy prioritet.
Konklusjon
For å oppsummere er forhandling en beslutningsprosess, hvor to parter med ulike behov, interesser og preferanser diskuterer et problem for å komme frem til en løsning som er behagelig for de involverte partene. Distributiv forhandling velges over integrativ forhandling når mål er et grunnleggende problem mellom partene, men hvis det ikke er så, er det valgt integrert forhandling.
